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來源：市值風云

2023年6月國家相關法規出臺后，其商業邏輯已發生實質變化。

作者?|?小鑫

編輯 |?小白

很多80、90后小時候都吃過小浣熊干脆面，集過水滸卡片，風云君也不例外。而且當時聽說有的同學為了集卡，買干脆面打開后只要卡片，連吃都不吃，讓當時還小的風云君受到了心靈上的震撼。

（來源：網絡）

20多年過去了，沒想到這種集卡游戲以一種意想不到的方式重新回歸，而且成就了一家營收超40億的公司。今年初，這家叫做卡游的公司在港交所提交了IPO申請文件。

（來源：網絡）

小小卡片真得能有如此威力？！讓我們來一層層抽絲剝繭，看看事情的真相到底是什么。

卡牌一年賣出超22億張（包），全國小學生人均21張（包）

這個男人的名字叫做李奇斌，1972年出生于浙江衢州，90年代初下海創業，瞄準動漫玩具行業。

創業的經歷有起有伏，真正讓他看到突破希望的是2018年得到了奧特曼的IP授權。奧特曼作為日本萬代南夢宮的經典IP，相信很多大人小孩都聽說過。

2020年8月，位于李奇斌老家的生產基地正式開工，主要生產印有奧特曼的卡片。

2021年，李奇斌的卡游實現爆發式增長，當年就賣出了超12億張（包）卡牌，營收突破20億。2022年的巔峰時期，更是賣出了超22億張（包）卡牌，營收達到41億，經調整凈利潤達14億。

（制圖：市值風云APP）

按照2022年1.07億的小學在校生數量算，相當于人均買了21張（包）卡牌，這真的還是我們以前的集卡游戲嗎？！

而且要知道，這個成績已經可以排進中國泛娛樂產品/玩具行業第二，僅次于樂高，力壓迪斯尼（DIS.N）、泡泡瑪特（09992.HK）、萬代南夢宮。

（來源：卡游上市申請文件）

不僅如此，如果從2018年獲得奧特曼IP授權算起，李奇斌僅用了4年就做到這一切。

商業魔法配方一：大幅讓利于經銷商

在風云君看來，李奇斌的商業魔法主要包含2點：一是讓利于經銷商，二是“快速迭代的手游式氪金+盲盒玩法”。

據媒體（21世紀商業評論）報道，奧特曼卡牌用戶大多是小學生。

（來源：21世紀商業評論）

由于國家近年來對于未成年人游戲時間的限制，很多未成年人被迫轉向線下。而要把產品賣到線下，就不能依賴過去的線上營銷模式，而是要重用經銷商。

2022年，卡游的營收有41億，不過據招股書披露，公司商品交易總額高達87億，占中國集換式卡牌市場份額的71%。

（來源：卡游上市申請文件）

這中間的差額就是讓給經銷商的部分。如此大的蛋糕，哪個經銷商會不心動呢？連卡游自己的關聯方都來做了經銷商。

截止2021年底的高峰時期，卡游在全國31個省份共擁有326個經銷商，來自經銷商渠道的收入占比96.8%。

商業魔法配方二：手游的氪金周期+抽盲盒

當然，光靠經銷商是不夠的。

按照卡游的說法，其推出產品的周期非常短，集換式卡牌推出周期通常為2到3個月，最短甚至可以做到20-30天。新產品可以是新的卡牌，也可以是新的卡包等等。

這已經跟手游氪金的模式非常像了。

（來源：卡游天貓旗艦店）

而且，卡牌通常不會以單張的方式出售，而是“卡包+抽卡”，抽出稀有卡的概率很低。2022年8月，曾有報道稱，家長花200萬給娃集奧特曼卡沒集齊，當時還上了熱搜。

（來源：搜狐）

在卡游APP上，甚至都不需要有實體卡這一個環節，下單、抽卡、集卡都可以在線上完成。

（來源：卡游APP）

為了增加用戶的互動感，卡游還推出了線下活動和線上社區（卡游部落小程序）。

（來源：卡游部落小程序）

在直播電商發達的今天，卡牌還萌生出了一種新玩法，用戶可以在抖音等的直播間下單，由主播當場開盲盒。如果用戶連續抽出稀有卡片，還能增加在線上用戶之間的滿足感。

（來源：抖音）

因此綜合來看，卡游高光業績的背后可以說是披著卡牌外皮的氪金式手游加盲盒游戲，而且主要面向未成年群體尤其是小學生。

還未上市，業績已經hold不住了

2023年6月，國家市場監督管理總局頒布《盲盒經營行為規范指引》，明確規定應該將限量商品投放數量、抽取概率、商品價值范圍等公之于眾，而且規定不得向未滿8周歲的未成年人銷售盲盒產品。

（來源：卡游上市申請文件）

去年前三季度，公司集換式卡牌銷量幾乎腰斬，總營收大跌47%，還未上市已經開始變臉。

公司自己解釋說，“集換式卡牌行業于2023年因公共衛生狀況而受到暫時影響”，那2022年業績大增又怎么解釋，這顯然是在忽悠投資者。

卡游的李奇斌顯然已經預感到問題，開始推出人偶、文具等等其他產品，不過去年前三季度集換式卡牌仍占公司總收入的86%。

（來源：卡游上市申請文件）

去年，公司還推出了卡游三國卡牌，試圖依靠自創IP實現新增長。

但說句實話，這些根本不是核心，習慣了快速迭代的手游氪金式玩法和盲盒的暴利模式，普通的IP變現、人偶、文具來錢哪可能有這么快。

而且，人偶、玩具這些產品的毛利率根本比不上卡牌。

（來源：卡游上市申請文件）

家族持股85.5%，業績對賭須2年內上市

在2021年的輝煌時期，卡游接受了紅杉中國、騰訊（00700.HK）以優先股方式入股，估值高達9億美元。

其中包括這樣一項條款，如果未能在優先股發行之日起第5年完成上市，則卡游需要回購這些股份。從2021年算起，第5年就是2026年了。從現在起，滿打滿算還有2年左右。

李奇斌和齊燕夫婦合計持有卡游83.5%的股份，掌握著絕對的控制權。李奇斌的姐姐李淑芳持股2%。

在A股IPO趨嚴的情況下，卡游選擇了大小摩加中金的超豪華保薦團隊赴港IPO。

不出意外，這又會成為一個造富的神話，至于投資者，在港股市場上只會處于更弱勢的地位。

（來源：卡游上市申請文件）

從小時候集的水滸卡片到如今的奧特曼卡牌，一代人有一代人的樂趣。

但是，把產品快速迭代、抽盲盒等方式包裝進卡牌里，并大量向未成年人銷售，這顯然就不是可持續的了。

在去年6月國家相關法規出臺后，卡游的商業邏輯已經發生了事實上的變化，不僅業績大降，公司能否在新模式下達到相似的業務規模都還是一個未知數。

在這種情況下，公司選擇去港股IPO，不得不說是一種把風險甩給投資者的行為。

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