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在吳娟的微信朋友圈里，除了曬娃，就是說保險。

2024年8月中旬，保險產品預定利率切換進入倒計時。在保險銷售人員忙著進行銷售搶跑時，吳娟卻帶著孩子去了黔東南。劃槳板、峽谷瀑降，不到10歲的孩子玩起刺激的項目毫不膽怯，眼里有著和媽媽同樣堅毅的眼神。

除了是兩個孩子的寶媽，吳娟還有另一個身份——2023年明亞保險經紀股份有限公司（下稱“明亞”）高峰會會長。

2018年，吳娟加入了明亞，從網絡客戶做起，用了5年的時間，成長為明亞的銷售冠軍。

這5年，中國壽險行業經歷了回歸保障調整、代理人數量觸頂下滑、增額終身壽需求爆發等變化，而保險中介市場卻經歷了顯著的增長。與此同時，2017年后，隨著中國互聯網發展的突飛猛進，越來越多的消費者開始接受并習慣通過互聯網獲取保險資訊，比較保險產品，甚至線上購買保險。

吳娟正是踩在了保險中介與互聯網保險快速發展的風口上。

互聯網上的第一張保單

在加入明亞以前，吳娟做過跨國企業的人力，也做過獵頭，還曾在北大匯豐商學院做過學生的就業指導，在與人交流上有著豐富的經驗和優勢。這一優勢，對她日后的展業幫助很大。

2017年左右，保險行業和互聯網行業產生了強烈的化學反應，市場熟知的互聯網巨頭紛紛涉足保險中介市場，許多保險比價平臺或保險資訊媒體迅速發展并獲取了專業中介牌照。同時，不少傳統線下保險專業中介公司，也在互聯網保險熱潮下紛紛開始探索補強自身的線上能力，期望通過線上平臺吸引新客戶。

吳娟的第一步，是在微信群里給寶媽們做分享。在決定進入保險行業后，吳娟對保險相關知識進行了系統的學習，當看到寶媽群里有人聊到保險，便為其提供配置建議。彼時，不少人有了為知識付費的理念。吳娟通過給別人講如何配置保險，不僅賺到了咨詢費,還積累了自己的第一批客戶。

剛入行第一年，吳娟選擇在小紅書平臺進行線上展業，收獲較為明顯。為了獲取更多的客戶，吳娟不斷拓展平臺，業績也水漲船高。

但隨著越來越多的保險銷售人員涌入互聯網平臺，平臺對相關內容的流量進行了限制?，F在，吳娟和同行們不得不面對一個問題：“流量被限，明年怎么辦？”

此時，孩子的成長需要更多的時間來陪伴，而維護線上客戶也需要大把時間，吳娟面臨著在孩子和工作之間做平衡。為了不失去對孩子的陪伴，吳娟決定轉型經營線下客戶，并不斷提升客戶的圈層。

“大保單”來自大量保單

得益于之前經營的網絡客戶，吳娟的客戶群體范圍較廣，實現了從網絡客戶到大客戶的累積。

在入行第二年的時候，吳娟就迎來了第一張百萬級的保單，客戶由朋友介紹而來。“還挺幸運的，客戶收入比較高，見面了解后對我的專業性非常信任，馬上就決定投保了。”吳娟回憶說。

而具備了客戶經營能力后，從百萬元保單到千萬元保單的跨越成了自然而然的事。“大保單往往來自大量保單的積累，這需要做好充分的準備，很多人想一步登天，但實際上他們沒有做好足夠的準備。我自己一開始是通過做互聯網產品接觸了大量客戶，這些經歷不僅提升了我的溝通技巧，也增強了我的專業能力。只有真正準備好了，才能有效地與潛在客戶建立聯系。”吳娟說。

對于如何斬獲大保單，如何更好地經營高凈值客戶，是吳娟在對外分享時，被問得最多的問題。

隨著宏觀環境的變化，保險行業的增長已經進入到新的周期，但千萬元、億元級別的保單卻頻繁出現。不難發現，經過四十多年的改革開放，我國居民財富實現了快速積累，需求也逐漸從創富轉向守富、傳富。在不確定性增加的背景下，高凈值家庭風險規避的心理更加明顯。高凈值人群最為關注的是財富的安全，其重要性高于財富增長。

吳娟明顯感覺到高客的需求越來越多，她的保費多是高客貢獻的。她說，有些客戶在經歷金融產品爆雷后，選擇購買保險進行投資。保險能夠吸引高客的最主要原因是，它有著其他金融產品在財富保值方面難以代替的優勢，很多客戶在了解分紅險預定利率被限制的情況下還是會選擇投保。

吳娟的客戶分布在各個領域，她能從客戶的需求中感受到市場的變化。從業6年來，吳娟見過客戶踩上風口迅速實現財富自由，也見過客戶破產之后難以交上保單的情況，所以很多客戶的需求從高收益變為“守住財富”。

高客市場“夾縫中求生”全靠專業

摘取高處的果實并不容易。

宏觀環境的變化影響著高凈值人群的資產配置結構，高凈值客戶需求的變化也給財富管理機構帶來了新的變量。在這部分人群多元化的需求面前，金融機構群雄逐鹿。已經站在皇冠位置的吳娟對此感受明顯，用她的話來說，保險銷售人員是在夾縫中求生存。

由于銀保在高客獲取方面長期保持的優勢，吳娟認為，銀保競爭壓力要遠遠大于同業競爭壓力。此外，香港保險由于可以進行全球配置，加上較高的收益，同樣具有很大的競爭力。隨著市場的發展，客戶要求也越來越高，憑借過硬的專業能力，經紀人依然在市場上有很強的競爭力。

雖然在2023年坐上了銷售冠軍的寶座，吳娟也面臨著和其他保險從業者們一樣的壓力。

2024年以來，監管部門在中介渠道全面推進“報行合一”。所謂“報行合一”，是指保險公司向監管部門報送產品審批或備案材料中所使用的產品定價假設，包含費用假設等，要與保險公司在實際經營過程中的行為保持一致，不能謊報虛報、相差過大。吳娟很清醒地認識到這是監管部門對保險行業粗放發展的一次糾偏，但當變化發生時，她還是選擇積極應對市場變化?！邦A定利率下調到2.5%后，市場就不好做了；‘報行合一’全面推進后，銷售人員業績減少了一半，很容易提不起信心來，但是通過更加精細化的培訓及銷售流程管理，銷售人員還是可以通過更加深入了解客戶需求，給客戶匹配合適產品而在市場上占據更大的優勢?！眳蔷暾f。

面對這種情況，吳娟所在的明亞將基本法進行了調整，壓縮部分團隊長的利益，給到一線銷售人員。對于以業務見長的吳娟來說，這將更利于其展業。截至目前，吳娟已經完成了去年全年的業績。

對于在尋找高客經營入口的同行，吳娟建議，可以通過高端醫療險來增加客戶黏性。“高端醫療雖然傭金不高，經常遇到賠付，在理賠過程中，很容易和客戶建立信任?！彼f。

“氣定神閑的水上鴨子”

吳娟想與同行分享的另一條秘訣是，無論市場如何變化，都要保持學習，專業性可以幫助自己穿越周期。

為了保持自己的專業性，吳娟不斷學習?！耙恢币詠韺W習占據我比較多的時間。如果你不學習的話，客戶怎么把一份長期的保單交給你?！眳蔷暾f，客戶的信任感是靠專業度樹立起來的。對吳娟來說，花時間去研究專業知識再正常不過了，這正是她作為保險經紀人專業性的體現。

吳娟認為，自己能做出業績的很大一部分原因是會為客戶著想，反而成為了“受益人”?！翱蛻粼诟惺艿轿覟樗麄冎牒螅赡鼙容^愿意給我轉介紹，所以我一直在受益?！彼硎荆芭ζ饋碇?，所有人都會幫你，有一種越努力越幸運的感覺，可能就會促成一些大保單?！薄靶袆优伞笔菂蔷陮ψ约猴L格的概括?！懊鱽喌娜丝雌饋矶己軞舛ㄉ耖e，但是就像水上的鴨子一樣，看著啥也沒動，其實腳下都在劃水。”一位同行的形容讓吳娟印象十分深刻。很多人覺得吳娟好像做得很輕松，但在她看來，“拼”是自己的主基調，在遇到困難時只能不斷做調整，同時還要保持積極的心態和行動力?！拔也粫芽蛻舻木芙^看作是自己的失敗，而是會從中尋找原因，思考如何改進。我相信，只要我不斷努力，提供有價值的信息和服務，一定會贏得客戶的信任和認可?！眳蔷暾f。