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在數字化營銷的今天，小紅書作為一個集社區與電商于一體的平臺，已經成為品牌和商家不可忽視的營銷陣地。要在這個競爭激烈的平臺上脫穎而出，就需要深入理解其獨特的營銷邏輯和用戶行為。

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小紅書其實也是一種「貨架電商」

小紅書本身就是消費決策場，搜索是購買的前置動作，對轉化的影響很大，本質上也是一種貨架電商，用戶在搜索時，也會搜索到各種商品，只不過不是商品詳情頁，而是商品種草內容。

在貨架電商平臺，關鍵詞的搜索排名不確定因素強，標題/價格/銷量/評價等等可能都是影響因素，但在小紅書影響的因素不多，相對來說，搜索常見的機會更大。

所以，怎么讓自己的內容更容易被檢索到，就成為了商家在小紅書的必要功課。

能夠影響小紅書搜索排名的其實已經體現在搜索頁了。

無非是「最新」和「最熱」，只要不筆記不違規，被正常收錄，越新的筆記越被「最新」命中，超過兩個月則不會出現在「最新」范圍中；高互動率尤其是高評論率、低粉高互動的筆記更容易被「最熱」命中。

大多數情況下，又新又熱的筆記的高占位筆記還是太少了，除非是特別小眾或者相較長尾的詞，所以其實大家的種草內容相差不大，這也是中小商家很好的機會。

小預算商家的解法可以是「內容流動」，持續有「最新」的關聯筆記發布，讓不同的筆記有更多的機會被檢索到；預算充足商家的解法是「搜索占位」，直接用信息流的方式，把筆記以競價的方式鎖定在指定關鍵詞的高位。

前者更像商品標題的優化，后者更像直通車。

小紅書搜索鏈路更長，但仍可以按照階段劃分

搜索不僅僅只是轉化核心人群的機會，其中也藏著一些品類機會。

階段不同，搜索的詞也完全不同，比如，我想買一件適合戶外運動的衣服，用戶最開始搜索的詞可能不是“沖鋒衣”“速干衣”，而是“適合戶外運動的衣服”。

小紅書用戶的搜索方式更像是一個“漏斗”，他們會先通過泛搜再精搜的方法逐漸收縮查詢范疇，獲得精準的搜索結果。

在不同的搜索階段，可以對應不同的內容以供用戶搜索。

第一類是有潛在消費意向的「有興趣的泛用戶」。

想要種草、轉化這部分用戶，品牌需要做的關鍵在于結合聚光平臺提供的薦詞工具，拓展潛在意向詞和上下游推詞的關鍵詞，從而挖掘出原本關鍵詞的更多增量。

可以通過潛在意向和上下游關鍵詞優化，卡位截流住原本并沒有直接需求場景的這類用戶。

就比如，用戶想看看穿搭，但是對于裙子還是褲子并沒有要求，而品牌通過聚光直接將產品“瑜伽服”結合穿搭推送到這一類人群面前。

原本需要“穿搭—運動風—瑜伽服”的搜索路徑，品牌通過上游關鍵詞將消費場景和產品的穿搭效果直接展示給用戶，就減少了用戶本來的搜索路徑，也提高了品牌的轉化路徑。

例如：對運動服飾類、鞋類品牌有著“打羽毛球時應該穿什么？”消費需求場景的泛用戶，我們可以通過“瑜伽服”、“羽毛球”、等關鍵詞，將品牌產品結合需求場景來種草給用戶，再通過聚光拓展出“春日穿搭”、“運動穿搭”這些上游關鍵詞來卡位搜索，成功截留住對穿搭中的瑜伽服感興趣的用戶，注入“BYYOURSIDE身邊”的品牌詞，直接引入這部分用戶的流量，為品牌進行一個種草引流。

第二類就是品牌的「高潛用戶」，這部分用戶大多本身就有相關需求。

已經被品牌相關的種草推廣成功種草的用戶，甚至搜索過品牌、品類，但是還沒有成功轉化成消費。而這類用戶，有一部分是因為在競品中糾結，還有部分是對價格有所猶豫。因此我們在布局搜索推廣時，可以針對這類用戶結合場景和功能等，來用“品類詞、場景詞、成分詞”的關鍵詞進行加強種草。

例如對于“寶寶穿紙尿褲悶屁屁”的母嬰用戶，品牌可以通過結合品類詞、場景詞、成分詞來進行關鍵詞的優化。針對在競品中糾結的用戶，我們可以結合“紅屁屁”、“拉拉褲”等關鍵詞，將寶寶穿紙尿褲可能會紅屁屁的使用場景推送給用戶，展現產品清爽透氣的賣點。而針對對價格有猶豫的用戶，我們也可以通過“拉拉褲平價”“省錢”等關鍵詞對用戶進行種草。

第三類則是我們的「品牌核心用戶」。

一般在小紅書上直接搜索品牌和相關產品；而這些用戶很多本身是已經購買使用過品牌產品的“回頭客”，也有很多是被品牌效應所吸引的新客，這類用戶對品牌有著極強的粘性力已經不需要普通的種草。所以品牌通過推廣品牌詞和產品詞，就能夠精準的對應到他們。

就比如在小紅書上搜索目標奢侈品牌的用戶，本身就是對品牌已經有所了解，且帶著強需求的客戶，通過搜索目標品牌的產品進行擇選購買。這類精搜用戶，就是品牌們在小紅書搜索頁做關鍵詞推廣的需要捕捉的直接目標用戶。

以上。