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小鵬汽車（NYSE：XPEV）發布了2024年第三季度財報：總營收為101.0億元，同比增長18.4% ，環比增長24.5%。凈虧損18.1億元，而上年同期凈虧損38.9億元，上一季度凈虧損12.8億元。不按美國通用會計準則，調整后的凈虧損為15.3億元，而上年同期凈虧損27.9億元，上一季度凈虧損12.2億元。
詳見：小鵬汽車第三季度營收101億元 經調凈虧損15.3億元
財報發布后，小鵬汽車聯合創始人、董事長兼CEO何小鵬、副董事長兼總裁顧宏地、財務副總裁Charles Zhang、財務與會計副總裁吳佳銘出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。
以下為財報會議全文：
摩根士丹利分析師Tim Hsiao：首先我想恭喜公司第三季度業績表現亮眼、第四季度的交付能力持續強力增長。
我有兩個問題。第一個問題有關“智駕”。如果我們把時間維度稍稍拉長，想請教管理層，在未來三到五年，您認為智駕的差異化是會放大還是會縮??？我們看到國內的一些電車龍頭企業正在考慮在全系車型上標配智駕。雖然目前頭部企業短期的智駕能力是大幅領先的，但一旦智駕達到一定程度的規?；⑵占盎?，競爭是否又會回歸到“比拼極致性價比”上？小鵬的技術領先如何讓車主不僅感受得到，并且能夠吸引用戶購車？這是我的第一個問題。
何小鵬：非常好的問題。說實話，我們在最近兩年的“端到端大模型”架構思考上經常都會圍繞這個問題展開。首先，我認為“端到端大模型”會導致的智駕門檻的提高，因為它需要更多的錢、更多的算力、更多的數據去實現。在很多領域，比如中國、全球，這些都是新的門檻。同時，我認為三到五年里，從我們的角度來看，它不單單意味著軟件加簡單硬件要實現全域自研，我們現在的自動駕駛的四個領域，從云端到車端、從芯片端到電氣端，包括EA架構都需要實現全域自研。因此，我認為隨著全域自研廣度的提高，智駕的能力會變化。這是第一個變化，我認為智駕之間的差距會放大。
第二，僅僅在自動駕駛方面。我們認為自動駕駛等于是汽車的“小腦”。我們相信，在未來的一到兩年里，“小腦”的領域里會出現“宣傳的可用”與“真實的好用”，這兩者之間可能會有100倍到數萬倍的差距。我認為這會是自動駕駛“質的改變”。這是第二點。
第三點，包括未來的整車、整車“大腦”，或者說“更聰明的汽車”的一整套邏輯。因此，我認為未來三到五年里，智駕會進一步加大對客戶體驗的影響深度，會讓頭部車企有更強的規模化效應。
在原來的自動駕駛可以是Tier One（一級供應商）和整車廠進行PK的情況下，在從“小腦”到“大腦”到整車全部軀體都可以通過AI驅動的情況下，一級供應商是不可能把全域的AI工作都做了的。如果做了，他們就等于是一個整車廠。所以在未來的三到四年里，我認為一級供應商整個行業會發生迅速的變化。
摩根士丹利分析師Tim Hsiao：我的第二個問題是有關公司盈利能力的。我們也看到，小鵬汽車在過去幾個季度，無論是新車毛利率，還是集團毛利率都有明顯改善。展望明年，我想請教管理層，小鵬汽車計劃如何進一步收窄虧損？以及如何達到整塊運營的目標？
顧宏地：首先，在本季度我們與大家分享的財務報告中，我們非常高興地看到公司的運營利潤（以非通用會計準則計算）已經收窄至15.5%，在第二季度這一數字約為19%。我們開始看到經營杠桿正在發揮作用，運營虧損也在收窄。我認為這種趨勢將會持續下去。前面我們也提到，接下來公司將推出小鵬P7+，這將會是一款利潤率更高的產品。
總而言之，大家可以看到，我們的規模效應正在發揮作用。此外，整車利潤率也在持續改善。
費用支出方面同樣改善良好。我們仍然看到很多非常明顯的費用削減機遇。舉例來說，展望第四季度，我們將保持非常穩定的研發支出，研發費用支出會低于20億元人民幣。如此一來，我們全年的研發支出應該會低于65億元人民幣，低于最初的預計。
展望明年，隨著更多表現強勁的產品推出，上述這些因素將與新產品產生協同效應。正如我們剛剛提到的，明年小鵬不僅會推出新車型，現有車型也將升級迭代。針對不同的細分市場，我們也會推出相應的車型，比如增程式車型。因此，基于上述考量，我們對接下來公司實現強勁增長以及持續的利潤率改善非常積極、樂觀。兩年前我們曾向大家明確，即小鵬汽車會在明年（2025年）的某個時刻，大約在明年年底實現收支平衡。目前我們仍然保持這一觀點，我也希望我們能盡快實現這一目標。
此外，公司業績的改善還將為我們明年的運營帶來更為健康的現金流。到今年年底，我們預計公司的現金流將超過400億元人民幣。我相信明年我們將繼續看到健康、穩健的現金流。這也將讓我們擁有更為穩健的資本基礎，從而盡快實現收支平衡。
美銀美林分析師Ming Hsun Lee：我的第一個問題是關于公司的出海。剛才在會議上其實小鵬總已經提到，明年小鵬汽車的海外經銷體系會有更大幅的增長。我想了解一下，管理層如何看待明年海外市場銷量對于公司業績的貢獻？
另外我也想請教一下管理層，我不知道目前小鵬汽車的純電產品在很多海外市場的充電設施是否和國內一樣完善。從這個角度來說，小鵬純電車有時候可能還是會遇到一些銷售瓶頸。未來，隨著小鵬增程式電車的發布，增程產品是否也會成為公司旗下的主力銷售產品？
顧宏地：海外市場的情況是這樣的。
首先，我認為對小鵬汽車來說，海外市場會是一個增長非常強勁的市場。與中國市場相比，海外市場的電氣化進程仍處于早期階段。此外，從我們目前在海外市場的覆蓋以及市占率來看，我們希望到明年年底能夠積極利用在海外市場看到的增長機遇。
如您所說，今年我們的海外市場銷售額占比已經增加到了15% 左右。我個人認為，明年海外市場對公司銷售額的貢獻將與今年相似。換句話說，雖然我們在國內市場的增長非常顯著。但我仍然認為海外增長的變化不會很大，表現會與今年非常相似。
關于純電動汽車（BEV）與增程式電動汽車的問題。
我認為您的想法是對的。在某些市場，我們已經認識到基礎設施建設的缺乏可能會成為限制電動汽車普及的潛在瓶頸。但同樣的，我相信在這些純電汽車普及率很低的市場中，純電車本身仍有充足的增長空間。因此，隨著小鵬汽車進入到更多市場，我們也非常希望我們純電汽車的出口能夠增長，也希望小鵬汽車的市場普及率逐漸增加。而隨著小鵬增程式產品的發布，我們相信在某些市場，比如像拉丁美洲、中亞或中東這樣的市場，因為這些市場缺乏高效的充電基礎設施建設，對于這些市場來說，增程型產品實際上也會對當地用戶更具吸引力。
總而言之，我們的態度還是非常樂觀的。我們相信，無論是純電產品還是新款的增程式產品，小鵬汽車都有能力在全球的各個市場挖掘到具有吸引力的增長機會。
美銀美林分析師Ming Hsun Lee：我的第二個問題有關公司的產能。過去幾個月，公司已經連續出了兩款爆款產品，各位管理層也在要求各個供應商加緊把零部件的產能提起來。能否請管理層為我梳理一下，到今年年底以及明年全年，公司設備的有效產能大概會有多少？管理層是否有新建工廠的計劃？還是說現有的兩個工廠能夠增加新產能？另外，能否請管理層與我們更新一下公司的資本支出？最近是否還存在零部件短缺的情況？如果是的話，哪些零部件目前面臨著短缺的問題？這是否會制約公司近期的產能？
Charles Zhang：首先，正如我們在財報電話會議上提到的，目前公司在廣州和肇慶的工廠都已經啟動了“雙班模式”。在“雙班倒”的模式下，每個工廠的年產能大概在20萬到30萬臺。另外，我們之前也曾與大家分享，我們在廣州和肇慶工廠土地儲備非常充足。因此，從這個角度來看，我相信我們有能力快速提高產能，且投資強度不會太大。
目前，公司的長期產能規劃已經制定到了2026年。我們相信未來所需的制造能力都已提前規劃好。另外，由于我們已經對工廠產能進行了長期規劃，我們目前也在與供應商積極合作，希望提高供應商的產能。我們正在努力打造統一平臺，希望實現跨平臺的車輛組件共享。如此一來也能有效地提高供應商效率。
德意志銀行分析師Bin Wang：我的第一個問題有關毛利率的細節。我看到對比第二季度，第三季度的毛利率增長了22個點。能否請管理層為我們詳細拆分一下，這其中多少來自于成本節約？多少來自于產品組合的改善？多少來自于二季度小鵬P5的停產？能否請管理層為我們量化一下？另外，展望第四季度，公司的毛利率能否達到雙位數？
吳佳銘：關于第三季度與第二季度相比利潤率改善的問題。
我認為背后的推動原因主要有兩個。一是成本結構的持續改善，同時電池成本的下降也為我們帶來了積極影響。我們看到整個行業的電池成本都在下降。你的問題里還提到了EOP（結束量產）影響。在第二季度我們確實受到了一定的EOP影響，但它對第三季度利潤率的影響較小。以上兩個因素推動了公司利潤率的提高，為我們帶來了利潤率環比的改善。
展望第四季度。我們前面提到，小鵬P7+將于第四季度開始交付。這是一款搭載了我們最新平臺的產品，實現了成本降低目標，整車毛利率也達到了雙位數。我們相信，隨著小鵬P7+的交付，它將幫助我們實現第三季度到第四季度整車毛利率的進一步提高。從趨勢上來看，隨著前面小鵬總提到的規模效應到來，我們確實看到公司的利潤率將繼續提高。我們預計公司第四季度的產品交付量將創下季度性的歷史新高，這也有助于我們降低制造成本、提高整體利潤率。
德意志銀行分析師Bin Wang：這是否意味著在第四季度公司的毛利率會達到雙位數？
吳佳銘：我們能確定的是公司的毛利率水平會在第四季度持續改善。
高盛分析師Tina Hou：我的第一個問題是關于公司中長期的技術降本路徑。展望未來的五年到十年，管理層認為有哪些方面可以持續性地做到技術降本？比如ADAS智駕的智能座艙、智駕、三電系統、車身內外飾等等各個方面?？偨Y起來的話，管理層認為在未來的五到十年，上述幾個方面我們還有多大的成本下降空間？
何小鵬：從我的角度來看，對于這個問題我也一直在不斷地學習和成長。
大概在一年半前，當時我在采訪里提到，在這個季度（2024年Q3），我們期望實現比較大的成本控制。我當時是鼓足勇氣說的，但現在我們做到了。
展望未來的三年甚至未來四年，我們還有哪些降本空間？目前來看，我們還有非常多的領域是有能力進一步降本的。除了基礎標準上的降本空間，比如大家看到的供應鏈、規模、技術等等，我認為未來的降本還可以分為很多類。舉例來說，未來能不能把車進行更大型的超級集成？超級集成可以使很多零部件的部分能力合并。能否向蘋果公司以及部分廠商學習，幫助一級供應商，甚至和一級供應商、二級供應商、三級供應商一起努力降本？他們的成本、質量、物流等系列組合中實際上有大量的成本改善空間。再比如說在電子物料方面，有哪些集約化統籌規劃？
我剛才實際上談了四個方向。從我們角度來看，小鵬汽車在成本的控制和能力的提高方面有7到8個維度的大方向，例如制造工藝能力的巨幅提高等等。這都是小鵬汽車作為一家技術創新公司需要在未來三到四年里不斷去探索的。
所以在將來科技日以及今后部分的財報里，大家會看到我們每一年的成本控制結果。我不認為成本控制應該僅來自于規模和供應鏈的控制，更多還是要來自技術的創新。
高盛分析師Tina Hou：我的第二個問題是關于小鵬汽車在2025年的新車型。管理層對2025年的總體銷量是否有預期？在車型端，我看到公司計劃會推出四款新車，能否請管理層與我們分享一下，這四款車型分別會在哪個季度推出？不同車型分別會處在哪個價格段？
顧宏地：和過去一樣，我們不會在此向大家提供對于未來的具體指引。我能與大家分享的是，我們對明年的銷量表現非常有信心，相信明年能夠延續今年下半年的勢頭。從銷量增長的角度來看，我認為相比今年，明年我們的增長勢頭會更溫和。但我們預計明年下半年的增長可能會略高于上半年。
新車型方面。我們已經為大家提供了新車型總數。目前，我們還沒有做好準備向大家公布具體的車款以及發布時間。但明年我們會發布四款新車，其中一款會是增程式產品。此外，除了這四款新車，明年我們還會對現有車型進行迭代升級。升級款的車也會在明年四個季度逐漸與大家見面。所以，可能明年每個季度我們都會有新車和升級車型與大家見面。
高盛分析師Tina Hou：對于這四款新車，管理層的預期應該不會低于小鵬MONA以及小鵬P7+吧？
顧宏地：我們對明年推出的新車型非常有信心。我們相信它們會在各自的細分市場中保持領先地位。當然，對于不同的細分市場、不同的車型我們會有不同的銷量預期，但我們確實相信小鵬的車會在各自的細分市場里非常有競爭力。
摩根大通分析師Nick Lai：我的第一個問題有關公司的出海。剛剛管理層提到，第三季度小鵬汽車在海外市場的銷售占公司第三季度銷量的15%。但是我們看到，大部分友商在海外市場的產品價格通常都比較高，同樣車型的毛利可能會是國內的1.5到2倍。這種趨勢是否符合小鵬汽車目前的情況？
另外，剛剛小鵬總提到，未來小鵬在海外市場銷售的新車會與國內一樣配備L3級別的智駕能力。但海外消費者的消費習慣可能和國內年輕消費者不同，他們不一定對科技含量這么重視。管理層未來將如何教育海外的消費者，促使他們相信購買AI汽車是一種必然？
顧宏地：我來回答你的第一個問題，即海外市場對我們的潛在貢獻。
我認為有幾個方面需要考慮。首先，總的來說，我們在海外市場銷售的車型價格確實會高于國內。因為在海外市場，我們需要承擔額外的成本。但從利潤率的角度來看，海外市場的利潤率會略高于國內毛利率。還要注意的一點是，我們在許多海外市場的利潤實際上是批發利潤。因為我們會與這些國家的進口商、分銷商合作，公司并不負責這些產品的零售和分銷。因此，這部分利潤很多是對公司利潤的直接貢獻，而不是毛利率貢獻。這兩者之間是有區別的。
進入明年，我們可能還需要應對潛在新市場的不同準入制度等等。我們需要對這些變化采取更靈活的態度。但今年海外市場的貢獻在我看來還是非常積極的。
何小鵬：關于你的第二個問題。
我們認為海外市場可以分為很多不同的國家。歐洲市場與中國市場的確有很大的差別。比如在用戶方面，中國的用戶偏年輕，歐洲的用戶則偏中年以上。所以，用戶對智能化或者說對科技的看法，在中國市場和歐洲市場之間還是有很大的差異。但是，中國市場與部分其他國家的市場還是有很大趨同性的。
回到中國和歐洲市場上。從歐洲角度來看，我們認為智能化的座艙、超高速的充電、智能化的服務售后與運營、自動泊車以及標準的LCC（車道居中輔助系統）、ACC（自適應巡航系統），這些可能是歐洲用戶目前在智能化上感受最典型的幾項功能。但對于自動輔助駕駛，由于受限于法規以及各種條例，我相信他們（的發展）可能會比中國市場還要再晚12個月甚至多一點點。
實際上，我們相信如果能夠做好硬件與軟件，在不同的國家我們會有不同的智能化組合，這些組合會讓小鵬汽車的高端品牌科技差異做得更強。因此，我認為智能化未來的核心在于運營。我們會不斷在統一標準的車型中提高運營效率，為用戶提供更強力的智能化能力，以期在全球做得更好。對此我是非常有信心的，我們也從相關的數據表現中看到了這一點。
摩根大通分析師Nick Lai：我的第二個問題有關“以舊換新”的政策。從宏觀及微觀來看，管理層認為目前的“以舊換新”政策在明年的可持續性如何？政策持續的可能性有多高？目前小鵬MONA M03、小鵬P7+的銷量都非常不錯。我在線上官網下訂單的時候發現，這兩款車型的交付都已經排到明年一、二月份了。如果用戶現在下訂單要等到明年才能提車的話，管理層是否有新的經銷策略？
Charles Zhang：我相信小鵬汽車推出的新產品，包括小鵬MONA M03以及小鵬P7+，它們在產品功能方面非常具有競爭力。用戶之所以選擇我們這款產品，是因為它們沒有替代品。或者說在這個價格區間內，用戶可以選擇的替代產品很少或非常有限。因此，我們相信，未來我們將繼續看到小鵬MONA M03以及小鵬P7+訂單的強勁增長勢頭。
更重要的是，我們在小鵬MONA M03以及小鵬P7+這兩款車上有大量的積壓訂單。這也是小鵬汽車與其他友商的不同之處。這些數以萬計的小鵬MONA M03、小鵬P7+積壓訂單已經排到了明年一季度。從這個角度來說，這部分訂單將成為公司在2025年的增長堅實基礎。
摩根大通分析師Nick Lai：假設客戶現在下訂單要等到明年才能提車的話，如果明年“以舊換新”補貼取消了，公司是否會考慮仍然為用戶提供補貼？
Alex Xu：首先，我們無法預測政府對汽車行業補貼政策的持續性。我們對這些經濟刺激政策是非常支持的。
客戶期望方面。我相信下單的各位用戶對我們的交貨時間有相當合理的預期。因為在下訂單的時候，用戶就能看到我們的交付時間需要8周到11周。所以，很多客戶并不指望他們會在今年12月之前提車。這些新下單的用戶在下單的時候就已經了解了具體的交付日期，所以他們不會有過高的期待。
另外，我們相信用戶不會因為補貼政策的變化而改變決定。他們之所以選擇小鵬汽車，是因為我們能為這些細分市場的用戶帶去小鵬汽車獨有的價值主張。無論是小鵬P7+還是小鵬MONA M03，它們的產品競爭力都遠超友商的車型。因此，我們認為，無論政府補貼持續與否，這都不會對我們的訂單量帶來特別嚴重的影響。我們要做的只是專注提高產品競爭力，不斷加強我們的銷售渠道。（完）
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